중개상을 형제로 삼을까 아니면 ‘ 집도둑 ’ 인가?

생산업체의 마케팅 스태프들에게 이 중개업자의 관리작업은 매일매일 옷을 입고 밥을 먹는 것처럼 현실적인 문제다.

실적 스트레스, 수확의 희망, 이해와 협조, 갈등, 방해 등은 중개상에게 매출, 결국 이 구체적인 판매 작업은 중개업자가 하는 것이며, 하루 업무가 멈추지 않는다면 중개상들이 불가피하다.

시끄럽든 말든 이를 악물고 버텨야 한다. 게다가 이 중개상 관리 문제는 끝이 없는 듯, 조롱박을 누르고 노련한 문제가 막 나섰다. 새로운 문제가 또 나타난다.

10여 년 동안 중개상 관리를 하던 노무원들이 있는데, 모든 중개업자 문제를 완전히 처리할 수 있다는 것은 감히 말할 수 없다. 공장의 업무 인원과 판매상의 협력 경력은 서로 싸우며 서로 싸우는 경력이다.

말단 업무자들이 생각하는 범주일 뿐 기업의 고위층으로서 고려해야 할 문제가 더 많다.

지금은 수요보다 많이 공급되는 시대이기 때문에 제품의 판매는 중중량의 위치에 놓여 있다.

재자, 시장 경제의 핵심은 제품입니다. 이 제품은 대부분 기업들의 경쟁이 불가피합니다. 결국 소비자를 쟁탈하는 것이지만 소비자를 쟁탈하는 전제는 경로를 통해 제품은 채널을 통과해야 소비자와 만나야 최종적인 판매가 생길 수 있습니다.

루트는 중개상들이 주체로 구성되어 있으며, 이른바 채널 관리는 중개상 관리다. 이 중개상들이 손에 쥐고 있는 채널 자원 (예를 들어 하선두 업체, 소매 단말기 등등)이 중개업자가 돈을 벌는 자본, 메이커 때문에 중개업자를 찾는 것은 바로 이 루트이다.

각 중개판매상 수중의 루트 자원을 통합하여, 비로소 공장을 위해 전국 판매 네트워크를 덮어씌우고 있는 이 판매망의 품질은 제조사 제품의 판매 실적을 결정할 수 있다.

영업 업무가 이 루트를 벗어나지 못하면 경로는 중개상들이 주체로 일하면서 생산업체로서 어떻게 자리와 이 중개상들을 다룰까?

마케팅 테크에 “ 중개상을 아버지로 삼고 도둑으로 삼다 ” 는 말이 있다.

그 중 이치도 간단하다. 바로 중개업자, 공장의 물건이 있어야 전국 각지에 팔릴 수 있고, 거의 모든 공장의 발전은 중개상으로부터 벗어나지 못하는 공헌이니, 제조업자의 존경을 받아야 한다.

또 협력이 계속 이어지기만 하면 중개상들의 협력과 협조는 물론 중개상을 아버지로 삼아야 한다.

그러나 중개업자는 자신의 고려에서 제조업자와 협력하는 것이고, 제조사 간의 협력은 순전히 이익을 위해서이고, 공장가와 판매상은 모두 자신의 이익을 최대화시키려고 노력하고 있으며, 공장가는 중개업자에게 더 많은 물건을 더 많이 주려고 노력한다.

심지어 어떤 중개상들은 자신의 이익 보장과 이익 최대화를 위해, 희생 공장 이익을 아끼지 않는 것이며, 예를 들면, 허보 시장 비용, 과장 제품 손실, 하이킥, 가격 파괴 시스템 등이다.

이런 행위들은 때로 공장의 전체 시장의 프로세스가 큰 부정적인 영향을 끼칠 수 있다.

현재의 국부 이익 손실 또는 사소한 손실이 전략이나 브랜드 전파에 문제가 생기면 손해는 예측할 수 없다.

이 해에는 ‘ 죽음 ’ 이 중개상 손에 있는 공장은 적지 않다.

이 점을 감안하면 일부 공장들이 양난의 지경에 처해 어떻게 깃발 아래 있는 이 중개상들을 상대로 해야 하는가? 채널을 그들에게 놓아 경영상들을 건설하는 데 도움을 주는데, 자신의 제품 판매 경로가 보장과 원활을 얻을 수 있으나, 경로가 호호호위와 위험을 겪을 수 있을지도 모르지만, 경로상 수중에 있어서 제조업자의 손에 있는 것이 아니라, 제조인들의 손에 제재를 면할 수 없다.

중개상들이 만족하면 그의 채널 자원을 공유할 수 있다. 경쟁 상대가 더 유혹적인 정책조건을 내던지면 이윤을 주도하는 중개업자는 벽두초로 하는 것을 피하기 어렵다. 그렇다면 힘들고 고된 양육과 투자가 모두 헛수고를 했다.

사실상 많은 매상들이 애당초 어느 공장의 지지에 의지하여 발전을 이루고 있는 것이었다. 날개가 굳어버린 후 한발에 늙은 동네를 차서 오히려 옛 동네가 죽고 죽고 죽고 있는 제품을 접수하여 팔았고, 전연 애당초 자신의 옛 동네를 심혈을 기울여 심혈을 기울였다.

만약 안전을 위해 이 중개상들의 가치 작용을 부정한다면 중개상들의 엄밀한 감독과 엄하게 관리하는 방법을 취할 경우 일부 시장에서 아예 대매상들을 취소하고, 공장가 직속 주둔지 기관으로 시장을 운영하고, 직접 현지의 단말기를 잡는다.

이렇게 하는 안전성은 높지만, 공장은 얼마든지 시장을 직접 장악할 수 있지만, 이 공장은 전기 시장의 기초성 건설에 대량 투입하고, 공장 인사비용을 대량으로 늘려 종합 경영 원가 급상승을 초래한다면, 부당하게 증가하는 비용이 수익을 초과할 수 있다.

이것도 많은 공장들이 시장 직영을 취한 후 오히려 손실을 초래한 원인이다.

공장의 고위층이 이런 어려운 선택이 나타날 수 있다는 것은 사실 이 공장의 고위층들이 주관적인 오류를 저질렀기 때문이다. “ 경로와 터미널은 통제할 수 있다고 생각한다. ” 고 생각하기 때문에 공장들이 터미널에 대한 통제권을 획득할 수 있는 방법을 강구하려고 하는 것이다.

통제권이 자신의 손에 잡히면 일이 쉽게 해결될 수 있다고 생각하지만, 사실 경로와 터미널은 전혀 존재하지 않는 통제로 경영 차원에서 고려할 수밖에 없다.

이것은 경로가 개방되었기 때문에 아무도 들어오지 못할 것이다.

공장이 아무리 심해도, 그것은 다른 동행의 진입을 막을 방법이 없다.

중개상회사와 매장의 대문은 매일매일 열리는 (예컨대 폐쇄 루트, 예컨대 일괄 구매 등), 다른 어떤 제품과 브랜드도 대체적인 존재가 있다. 당신보다 더 좋은 제품이 발명되거나 생산되므로 당신의 시장 위치를 대체할 수 있다.

지금까지 필자는 아직 어느 공장에서 그의 제품이나 브랜드를 대체할 수 없는 유일한 것이라는 주장을 하지 못했다.

그래서 중개업자에 대한 문제는 전혀 존재하지 않는 양난 문제가 아니라, 이성적인 경영진과 중개업자의 협력과 이성적으로 경로 관계를 중시해야 한다.

공장은 상인, 중개업자도 상인, 상인과 상인 사이의 왕래는 바로 하나의 이자를 위한 속담이다. 속담은 이롭지 않다.

이익이 있으면 이 공장들 사이에는 함께 모일 수 있고, 불리한 때나 상대적인 이익이 생기면 자연히 각자 흩어진다.

많은 공장들이 중개업자가 젖이 있는 것이 어머니라고 불평한다. 담벼락이고, 충성도가 조금도 없다. 사실 이것도 사실이다.

상인으로서, 모두가 이익에 충성할 뿐 아니라, 왜 어떤 경영기관에 충성해야 할까? 공장으로서 중개상들에게 어떻게 새로운 이익을 줄 것인지를 고려해야 할지, 예를 들면, 제품의 이익 외에도 제조업자에게 지식의 이익을 가져다 주며, 중매상들이 기업화 전환을 돕고, 중매상들의 성장을 돕는다.

재자, 채널은 개방적이며, 누구도 통제할 수 없고, 루트를 파악하려는 시도는 그야말로 치인설몽보다 현실적이지 못하며, 경영 루트 차원에서 어떻게 최적화루트 관계를 우회적으로 고려하고, 채널 차단 같은 것을 줄이고, 시장의 영향력을 보여 줄 수 있는 활동이나 신제품, 경로의 관리라인을 경로상에서 그 하선 2점으로 늘린다.

대다수의 고통은 자초하는 것이고, 고통의 근원은 종종 자신의 주관적 관점에서 문제를 대하는 것이다.

많은 공장들이 시장이 자신의 것이고, 경로도 자신의 것이고, 일단 자신이 이 루트를 통제할 수 없다는 것을 느끼게 되면 고통스럽지만, 사실 시장과 채널은 경영과 유지로 인해 통제될 수 없다.

또 일부 공장의 고위층은 이 공장의 협력 중, 제조업자는 반드시 주도적인 지위를 가져야 한다고 생각하며, 중개업자 간의 협력은 반드시 자신에 맞선다. 사실 제조사 간의 협력은 완전히 균형 잡힌 것이며, 상업적으로는 서로 이용하는 관계로, 중개업자들이 무엇을 위해 봉사할 의무가 없으며, 공장을 함께 할 필요가 없다.