의류 기업이 어떻게 중개상 사이의 마케팅 경로를 변형할 것인지를 살펴보다

시장 환경에서 우리는 마케팅 채널 이미지를 이해할 수 있다: 제품은 유통 코너에서 제조단에서 소비단이 도착하고 결국 상품이 되고 생기는 장기, 안정적인 판매 통로.

이 루트에서 생산업체와 중개상본은 상품 공급 사슬에서 전승된 관계로 경제이익의 구실로 양측이 상품유통로를 세우게 했다.

의류 기업에 대해서는 마케팅 단말기의 건강과 온건이 기업의 핵심 경쟁력 중 하나다.

따라서 기업과 중개업자 사이에는 이익 링크 연결의 관계 루트에 의존해 마케팅 단말기의 통제권 구분으로 갈등이 생기는 것은 기업의 마케팅 정책이 편파적이고 판매상이 마케팅 모델을 제정하고, 채널 이해 편차, 정책집행, 정책집행이 부진되는 등 여러 의류 기업의 경로가 원래 설정의 궤적을 편리시켜 기업과 판매상 간의 갈등을 불러일으켰다.

이때, 제품 마케팅의 이 통로도 ‘풍 경 ’으로 바뀌었다.

복건돌사자 A 남장업체, 원래 의류 수출 가공, 90년대 중반 국내 남장 시장의 부상에 따라 브랜드화 과도를 시작하고, 홍콩 스타를 그 제품에 대한 대변을 요청했다.

브랜드 창립을 시작으로 자금과 생산의 우위를 빌려 대량의 광고 홍보 및 중점 도시의 지상투방을 통해 90년대 후반까지 국내 유명 남장 브랜드에 올랐다.

전국 서부 일부 지역에 각각 각 성 및 주요 도시에 일급 판매상을 설립하고 국내에는 이미 160여 개 전문점, 판매점 1200여 개, 회사의 판매 실적이 연간 크게 증가했다.

그러나 이 의류 기업의 생산 및 재무 부문에서 다른 데이터를 얻었다: 이 기업의 평균 회금 비율은 46% 에 불과하고 제품 판매의 상품은 장기적으로 결산되지 않는다. 마케팅 부문 명칭은 조정 관리업체, 업무내용 실질은 상호 상품을 타박하기 위해, 판매상 상호 협상을 방지하고, 기획부문은 몇 년 동안 브랜드의 구구, 광고 홍보 등 방면의 기획안이 전후가 다르고, 브랜드는 소비군 이미지가 점점 흐려지고, 생산부문은 전담이나 환절기 상품을 책임지고, 상표를 청산하고 각 지역의 도매시장으로 판매하고 있다.

따라서 기업의 연간 생산액은 가공 시기에 비해 2배로 늘었지만 이익액과 이익률은 가공 기간의 80% 와 64% 에 불과하다.

각 지역의 중개업자 유동률은 매우 크다. 일부 도시 외에도 일부 2급 시장의 중매상들의 연유실률은 평균 25% 가량으로 매년 1 /4의 중매상들이 교체해야 하는데, 이는 일부 상품 대금이 사계로 바뀌어 되돌릴 수 없다.

제품판매지의 판매망점도 중개상들이 바뀌면서 판매무정소의 국면을 초래했다.

시장에서 브랜드 이미지가 시종 확정되지 않아 소비군의 충성도가 낮아 효과적인 소비순환에 이르지 못하고 제품 판매파동성이 강하다.

기업 사장이 이따금 한숨: 차라리 가공을 계속하는 게 낫겠다!

여러 가지 현상을 통해 우리는 본질을 보러 간다.

갈등의 소용돌이 속 의상업체와 중개업자는 상품이라는 쇠사슬을 통해 두 사람을 꼭 연결시킨다.

시장직능 측면에서 기업은 더 많은, 더 좋은 품질 상품을 생산하고 시장을 점령하고 빠른 회수 자금을 재촉하고, 중개업자는 어떻게 가장 간단한 판매품과 가장 높은 이윤을 얻고, 경영형식적으로 분석해 기업은 대구역, 집단 도매, 중개업자는 작은 구역, 개인 소매 관리에 있어서 기업의 장점은 제품의 규모 제조능력에 달려 있으며, 판매상은 제품의 단말기 판매 능력이 두드러져 있다.

따라서 자신의 산업 사슬에 있는 우세한 지위를 위해 의류 기업과 중개상 사이에서 자주 경로 경영에 마찰을 일으킨다.

이렇게 되면 제품 마케팅 중에 임대옥의 명언에 응해 “동풍이 아니라 서풍이 동풍을 압도하는 것이다 ”고 명언했다.

만약 우리 일방적으로 가혹하게 요구하는 세부 사항이 왕왕 본말이 뒤바뀌게 된다면 기업과 중개상들이 경로를 변형하는 이유는 무엇일까?

우선 의류 기업들이 마케팅 정책을 제정하면 조작성을 갖추지 못한다.

의의의업체들이 마마마마마마초기에 더 많은 고민이 상품을 빠르게 점점점시장을 점점점점점점점점점점점점천지개폭폭매유능력이 있는 상품판매영업동동동동동점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점나는 100% 의 교환률을 제공할 수 있다.

종단 마케팅에서 기업이 생존을 결정하는 오늘날, 시장단말기 우위를 장악하는 중개업자도 기업 판매 구역의 판사가 된 판관으로, 중개상 계약을 제정할 때도 다른 동업업체의 작법에 따라 가당성을 고려하지 않고, 협상 중 임시 수정을 하고, 왕왕 전후가 다르고, 빈틈이 있다. 쌍방이 조항 자세하고 책임이 뚜렷한 가맹서를 체결하지만 시작부터 공문이다.

그 다음은 의류 기업과 중개상들의 본위주의가 훼방되고 있다.

앞서 우리는 기업과 중개상이 시장 직능, 경영 형식, 마케팅 관리의 우위에 각각기 중점을 두고 있으며, 이는 림여동생의 ‘대풍론 ’을 시장에 진출시켰다.

기업과 중개업자 두 독립의 경제체는 같은 제품에서 각각 이익을 최대화하는 것은 정상적이지만 경영상의 파트너로서 양측이 권리를 누리면서 각자의 의무를 짊어지도록 요구할 수 있다.

브랜드 창립 초기, 제품 경쟁력 부족 시 중개상 의 보급 능력 은 시장 성패의 관건으로 여겨지고, 브랜드 는 어느 정도 우위, 제품 경쟁력 이 충족할 때 기업의 경영 전략 은 중개상 의 이익 을 결정할 것이다.

그래서 두 시기에 가장 쉽게 본위주의의 돌현을 초래하고, 각자 큰 권리를 가지고 권리를 누리고 의무를 소홀히 하는 존재다.

양측은 재고 압력을 줄이기 위해 조속히 자금을 회수하기 위해 항상 각자 스스로 정치를 한다.

중개상들은 규정 가격과 형식에 따라 판매를 하지 않고 제멋대로 상품의 할인, 세일, 기업도 시즌 상품을 도매시장에 세일 때 같은 종류의 브랜드를 한 지역에서 상호 가격전, 기업이 자멸 브랜드 이미지를 조성하는 경우가 많다.

마지막으로 자원 배치의 불합리도 본다면 취약한 마케팅 사슬이 결렬될 것이다.

의류 기업의 가장 두통의 두 가지 사항은 브랜드의 보급력이 두께가 두꺼워 브랜드의 이미지가 모호하고 순환소비 체인에 영향을 미치는 건설, 두 번째는 각지의 제품 판매 감시 통제가 불충분하고, 종종 제품에 따른 실수가 생기거나 유객이 없는 것을 초래하는 경우도 있다.

의류 기업 내에서 부서는 생산형 위주로 설치되어 마케팅 및 기획을 담당하는 부서는 인재 부족으로 인해 허설과 같은 일부 의류 기업의 마케팅 책임자가 총지배인이 모두 겸임한다.

부처가 설치한 불합리한 것은 기업 내부 관리의 책임 불명, 직책 불명, 시장 마케팅의 혼란을 초래하기 쉽다.

자원 프로젝트의 불합리적으로 브랜드가 소비군 마음속의 성숙도, 브랜드 향상의 확장 용량을 줄이고, 의류 기업과 중개업체 사이에 정보자원의 교류와 상담에 효과적인 대합을 이루지 못하고, 중개업자는 기업의 마케팅 관리력에 대한 믿음, 간접 증가 양측 판매원가를 잃게 한다.

결국 기업과 중개상, 중개업자와 소비군을 마케팅 체인이 결렬시켰다.

전반적으로 의류 기업과 중개 판매상 사이에 마케팅 루트가 변형된 원인은 다방면의 원인이다. 이러한 국면의 연속은 음주갈일 수밖에 없다.

따라서 마케팅 루트에 대한 통합, 각종 관리 요인으로 인한 경영 위기를 줄이고, 기존 채널 정책을 적당히 조정하고 경영 쌍방의 권리와 의무를 규범해야 하며, 합리적인 마케팅, 기획 부문, 정보 자원 교류의 루트를 늘려 자원 배치로 인한 시장의 파동을 피하는 것이다.

골칫거리, 99년 10월 기업 이사회는 이런 복잡하고 혼란한 국면을 철저히 깨뜨리기로 결심했고, 우선 규범판매상부터 시작한다.

기업은 우수한 컨설턴트 컨설턴트 회사를 전문적으로 초빙하여 기업을 마케팅 규범화 관리하고 이미지 홍보, 제품 판촉 등 시장 업무를 전문적으로 담당하고, 브랜드의 장기 건강 발전을 위해 2년기 브랜드 보급 방안을 제정했다.

기업의 마케팅부는 외부 부서를 설립하고, 제품 판매 주요 성구에서 직접 사무소를 설립하여 지역 내 제품 판매와 판매를 조정하고, 중개상과의 정보 소통을 강화한다.

지역 내의 현저한 지역에 직영 기함점을 설립하다.

지역 내 의 각 중개상 의 관리 는 각 구역 주관 책임 으로 신용 저당 금 제도 규범 중개상 의 행위 를 채택 해 정기 동시 지역 주관 교환 의견 을 기업 통일 판매 지 에서 제품 판촉, 광고 홍보, 고객 직구 등 마케팅 조치 다.

일부 소비군집 중 판매사이트는 기업이 30%를 출자하여 중심 플래그숍의 매장 스타일에 따라 재장식을 진행하며 브랜드 이미지에서 전체적으로 획일했다.

각 전매점 및 판매 사이트의 마케팅 인원을 집중적으로 양성하여 판매행위를 보장하는 전문성을 다졌다.

중개정책 및 마케팅 조치의 변화는 짧은 시간 내에 기업들이 시련을 느끼게 했다.

바뀐 초 한 달 동안 제품 발송률은 이전의 40% 에 미치지 못했고, 각 지역 중개상들은 평소 위세를 부리는 날에 습관이 되었는데, 현재 그들은 엄격히 중개상 수칙에 따라 일을 처리할 것을 요구하는 것은 물론 각종 방식으로 기업의 행위를 배제할 수 있다.

일부 중개상들은 기업에서 물건을 받는 것을 멈추거나 장부를 공제하고 경쟁 상대의 브랜드로 돌리는 것을 권장하고 있다.

그러나 기업은 이런 식으로 놀라지 않고 여전히 예정대로 집행됐다.

또한 홍보 역량을 높여 새로운 브랜드 이미지를 선보여 해외 디자이너를 초빙하여 새로운 의상 디자인을 개발해 일부 마케팅 혼란 지역에서 새로운 판매상 모집을 시작했다.

일련의 마케팅 조치는 즉시 기업을 열세에서 우세로 돌렸다.

반년 후 각 지역의 중개업자는 기업이 자발적으로 해약 외에 다른 중개상들은 기업과 새로운 중개계약을 체결하여 새로운 관리 방법에 따라 제품의 경영을 진행하고 있다.

2000년 말까지 제품 판매량은 98년 중반 수준으로 회복되지만 변혁전 85% 는 아니지만 재무회금률은 월평균 88% 에 달했으며 전문기관이 만든 제품 홍보계획과 마케팅 수단으로 단품 제품의 이윤율을 37% 높여 판매점도 17% 증가했다.

의류 기업과 중개업자는 본래 우수한 상호 보완과 손잡고 함께 합진했으나 각 장점이 있어야 각 분야에 기대어 마케팅 경로를 형성하는 기형적인 발전을 이룬다.

그 중 악은 일찌감치 경영 초기에 잠복해 양측 규모의 발전 및 이익 요구가 점차 높아지면서 악과도 적당한 때에 나타날 것이다.

그래서 경로가 변형될 때 제때에 변혁해야 한다. 짧은 시기의 진통이 있을 수도 있지만, 기업의 장원발전계는 늦지 않아!

일련의 변혁을 거쳐 현재 A 기업의 사장은 마침내 미소를 띠고 있다. 그는 변혁을 할 때 기업의 창설 초기 처럼 돌아왔다.

하루 종일 초조하고 불안한 것은 판매 보고서와 전화를 받는 것이다.

매출 보고서는 매일 하락을 보이며 전화에서도 오랜 친구의 불평과 중개업자가 퇴출을 요구하는 위협이다.

3년 뒤돌아보면 그때의 선택에 대한 감개무량한 답변은 없었다. “애초에 하루라도 빨리, 한때의 이득을 도모하면 오늘도 여기 앉지 않을 것이다. 다시는 이 기업은 없을 것이다.

우리가 시장에 진입하기 초반에 지나치게 맹목적이고 너무 낙관적이지만 우리의 변혁은 제때에 적절하고 정확하다.

그래서 문제가 생기면 무섭지 않고 해결, 해결, 두려움, 해결, 두려움, 그래서 우리가 하고 성공했다.

우리가 이 한 번 좌절을 먹고 다른 의류기업을 현명하게 할 수 있기를 바란다. 또한 우리가 이 업계에 대한 약간의 공헌이다.