경로가 충돌하여 아늑한 방향의 통증

지난 8월 8일, 아방 전 세계 CEO 가 아방아방씨가 중국 유일한 직판 시점 자격을 획득할 때 많은 매체들이 ‘아방 ’ ‘직판법 ’ 등에 초점을 모았다면, 며칠 후 아방내부 판매상 ‘궁궁 ’의 사건은 다시 한 번 여론의 풍조에 미처 미뤄 화제를 모았다.

어쩌면 ‘목욕 후 재생 ’을 위해 아방처럼 직면경영 패턴이 바뀌는 채널 충돌 ‘진통 ’!

소담 을 어지럽히다

4월 11일 오전 수십 명의 아방 내부 중개상들이 광주 천하 시대 광장에 모인 아방 본부에 모였다.

하지만 이번에 그들은 평소처럼 출하하는 것이 아니라 ‘회사에서 직매점 매출 이익에 손해를 끼쳐 아방고층에게 직매문을 위한 ‘브레이크 ’ 후 전문점의 생존에 대해 ‘설법 ’을 벌이기 때문이다.

전매점 중개업자 ‘군방 ’ 아방 광저우 본부의 사건은 직판 시점의 아방을 비롯해 새로운 전형 ‘진통 ’을 시작한다는 의미다.

현재 아방은 6000여 개의 전문점 및 1700여 개의 상점 매장을 보유하고 있지만 중개업체들이 투자하고 있다.

아방은 34 － 40% － 40% 이윤 공간을 통해 중개업자들의 전기투자를 설득했지만, 아방측에서 직접 판매를 전개한 이래 중개업자들의 장사가 눈에 띄게 떨어지고 광저우 상하이 등 일부 지방의 왕포장사도 일락락해 중개업자 집단인 ‘ 핍궁 ’, 아방본부 ‘ 논법 ’ 까지 등장했다.

이것은 전형적인 공급상입니다. - 중개상 간의 경로 충돌!

단순히 루트 충돌은 서로 의존하는 루트 구성원들이 다른 채널 구성원들이 목표를 막거나 방해하는 것을 막고 스트레스와 갈등을 일으키는 과정이다.

경로가 충돌하여 이미 아방이가 직판의 전환형 과정에서 피하기 어려운 한계가 되었고, 아방은 새로운 직판게임 규칙에 적응해야 할 고통 과정이다.

성도 소하 고 어지럽고 쓸쓸하다!

아방 (중국) 이 첫 집이 될 수 있는 것은 비즈니스부와 국가공상총국이 비준한 직매 시점업체이기도 하고 아방이가 여러 해 동안 노력한 결과라고 할 수 있다.

아방이는 중국 직판시장에 최초로 진출한 외자회사이다.

1998년 정부가'마케팅 활동 전면 금지에 대한 통지'를 반포해 직판업은 중국에서 한겨울 세례를 치른 후 아방은 뼈저리게 삭감해 중국 특유의 국정을 철저히 삭감하기로 했다.

아방은 대규모의 전형을 통해 상점 내에서 상품을 위주로 판매하는 단층차적인 직매 모델을 봉행하여 아방은 중국에서 도소매점포의 경영 모델로 전환시켰다.

현재 중국에서의 판매 네트워크는 이미 6000여 개의 권산품 전문점, 1700여 개의 미용전문점, 이 점포는 2004년 아방에게 70%가량 판매액을 바쳤다.

업계가 보편적으로 양도하고, 아방회사는 중국 정부가 비준한 10개 ‘ 외국 투자 판매업체 ’ 를 매장 경영으로 전형업으로 전환하는 기업에서 가장 성공과 가장 철저하게 하는 것이다.

또 정부의 관점에서 보면 현 단계의 아방 단층적인 경영 모델이 상대적으로 가장 관리하는 모델이기 때문에 정부가 아방 모델을 선택하는 것도 현명하고 타당하게 보인다.

업계 인사들은 아방의 시점자격이 중국 정부가 직판법에 출범한 초기에 직판활동에 효과적인 관리를 하기 위해 아방의 단층적 패턴은 입법의 중요한 참고 근거가 될 것으로 추정된다.

그렇다면 아방이는 중국 직판시장에서 중대한 승리로 여겨질 것이다.

그러나 이른바 ‘성도 소하, 어지러워!’

1998년 이후 아방의 철저한 변신은 아방이가 처음으로 직판시점 자격을 얻은 기업이 됐지만 아방에 대한 상처성은 즉각 드러났다.

정부가 보기에 아방은 시종일관 ‘ 얌전한 여자 ’ 의 이미지로 아방의 외부 우세 자원 중의 하나다.

하지만'착한 여자 '뒤의 대가는'6000전문점 + 1700전문점 + 1700 전문점포 고정자산투자와 대량 중개업자 재고품이다.

기존 채널 구성원들의 이익이 현실과 예상의 위협을 이루기 때문에 아방의 직판 시점 자격도 채널 충돌의 도화선으로 직접적으로 아방중개상들이 광저우 본부에 이르는 설법 국면으로 이어졌다.

아방아 고위층은 물론 직매시점 업무가 중개점점점포에 따른 엄청난 충격을 전개하고, 또 다른 장소에서도 아방이의 이익이 손해를 보지 않을 것이라는 결심을 분명히 밝혔다. 예를 들어 아방 전 세계 CEO 종현은 베이징에서 직매시점 ‘면허 ’를 획득하겠다고 선언했을 때 전문점 판매점과 판매원들의 이익을 보장하겠다고 약속했다. 하지만 아방이가 바라지 않는 중매상들이 궁에 나서는 것은 이번이 시작됐다.

아방 경로가 충돌하는 근원

아방아 중개상들이 반품, 구설 등 ‘ 핍박 ’ 을 요구하는 것은 현실 중 경로가 충돌하는 가장 좋은 사진이다.

아방이는 충돌에 대한 효과적인 관리를 위해, 필자는 우선 근원을 탐색하고 충돌의 깊은 근원이 무엇인지 알아야 한다고 생각한다.

사실 직판의 시점은 아방채널 충돌의 도화선일 뿐 아방이는 여러 해 동안 발걸음을 내딛고 발전하는 일련의 문제야말로 충돌의 진정한 근원이다.

1. 목표 차이성

실제로 아방은 중국에서 실행한 경영방식도 순수한 의미 있는 단층적인 판매가 아니라, 도소매점의 경영 모델을 선호하는 경향이 있다. 세일즈맨 팀을 형성하지 않았기 때문에 판매원 집단 격려기계제를 권장하지 않았고, 그 주요 수입은 전문점 및 전문점과 전문점의 경영 모델이다.

아방의'전형 최철저'을 자랑하는 전매점 6000개 중 95%의 점포도 가맹 체인점을 인정했다.

아방과 중개상들이 형성된 것은 상대적으로 느슨해지고 가맹을 위주로 하는'슈퍼 조직'이다. 가장 큰 특징은 멤버 사이와 달리 상대적으로 독립하는 목표 체계다.

물론 효율을 높이고 비용을 절약하는 고려로 아방과 중개상들은 모두 채널 전체의 목표에 기여하는 노력이 있다.

그러나 어떻게 채널의 전체 목표를 달성하느냐에 대해서는 각자의 주장과 요구가 있다.

예를 들어 중국 시장 중 유일하게 직판의 시험점 ‘면허 ’를 획득한 기업으로, 아방은 물론 직판의 시점을 통해 중국 시장에서 점유율을 확대하고 직매경쟁력을 높이고 장기적인 발전 전략을 향상시키고, 중개업자들은 직판시점 자격을 ‘불길한 징조 ’로 삼았고, 직판시점의 예상을 낮추고, 상당수의 재고가 무거운 부담이 되고, 전기의 고정 투자가 동류 ……

물론 아방이는 직판자와 중매상들이 공존하는 국면을 유지하고 싶어 아방이의 단말기 소비자들에게 좋은 서비스를 제공하고 있다.

그러나 이는 아방일방적인 생각일 뿐, 중개상 간의 목표 차이성에 따른 루트 충돌, 아방 고위층의 마케팅 기능과 채널 관리 능력을 최대한 시험해 본다.

2. 영역 충돌

채널 중 다른 멤버는 다른 역할을 한다.

매개 채널 구성원들은 자신의 영역과 활동 범위를 가지고 있으며, 채널 구성원들도 자신에게 독취를 위한 결정 분야를 마련할 것이다.

현재 아방의 판매 수입은 주로 매장과 전문점에서 온 것으로, 아방이는 고객 서비스를 위해 아방의 발전을 촉진시키는 주력군이다.

그러나 직매 시점의 전개는 이들 전문점과 전문점에 큰 충격을 초래할 것이며 현재 분업의 확실한 국면이 완전히 깨질 수 있다.

판매원이 직접 회사에 가서 물건을 받을 수 있기 때문에 직접 판매는 각종 직접이나 간접적인 비용을 줄일 수 있기 때문에 직판원은 더 많은 가격의 우세를 갖게 될 것이다.

아방이는 인적 자원 관리에서 줄곧 엄격한 성적 관리 제도를 시행해 양적 실적 지표를 추진하고 아방점 판매원은 전형 후 대량의 점포 소비자를 가져갈 수 있다.

혹시 조만간 아방 제품은 중개업자를 넘어 직판판매를 통해 전문점, 전문점, 전문점, 전문점은 아방제품, 무료 교환 상품으로 전락하는 장소로 전락할 수 있다.

아방 측은 직판시점의 시스템이 현재의 전문점 운영체제에 완전히 독립해 시점구 또는 비시험점구, 전매점은 정상적으로 운영된다고 주장했지만, 직판시점은 이미 여러 면에서 기존, 경계선 분명한 영역에서 충격을 초래했다.

영역 범위의 재작성은 이번 중개업자'핍박 '사건의 중요한 근원 중 하나이며, 중개업자 반품은 표면적인 문제일 뿐, 심층 문제는 멤버 영역의 충돌로 인한 새로운, 낡은 채널 사이의 이익의 충돌이다.

이 일을 거쳐 멤버 영역에 대한 새로운 경계와 경로 충돌에 대한 효과적인 관리는 아방아 불가결의 중요한 의사정 중 하나일 것으로 예상된다.

3. 다경로 충돌

현재 소비자들은 다른 경로에서 자신에게 적합한 아방 제품으로 구매할 수 있으며, 그중 매장, 전문점, 인터넷 상점도 포함되어 있으며, 또한 일부 비공식적인 채널은 회색 마케팅 루트, 지하 흑점 등과 같은 많은 루트가 고객의 소비를 편리하게 하고 있다.

물론 직매 시점을 받기 전에 전문점과 전문점의 공헌이 가장 컸기 때문에 아방이도 중개업자에 대한 의존이 많았고 아방은 주로 고액의 도매수익을 통해 중매상들의 충성도를 유지했다.

그러나 직판경영 활동은 대량의 세일즈맨이 가장 큰 경쟁 우세를 보이기 위해, 아방은 새로운 직판게임 규칙에 적응하기 위해 중개업자에 대한 의존도를 줄일 수밖에 없고, 판매원 양성에 대한 중시를 중시하고 있다. 이는 중개업자들이 다리 철거 냄새를 보는 것으로 보인다.

중개상이 어떤 지위에 처할 것인가?

매장 매장, 전문점, 미용이나 제품 전시 역할을 하는 것일까?

아니면 오로지 아방만을 위해 직판판매 인보이스를 설립합니까?

전기에 일정한 고정자금을 투입한 중개상들은 이런 상황을 보고 싶지 않다.

1998년 전형된 이래 아방이의 중개상은 아방이의 중국의 발전에 불멸의 기여를 하였다.

바로 이러한 권한전매점으로 아방중국 회사에게 매년 40%의 판매 증가율을 가져왔다.

2004년 아방이가 중국에서 얻은 20여 억여 개의 매출액 가운데 전매점에서 온 공헌은 70% 에 달했다.

아방이는 물론 중개상들에게 감사한 마음으로 그들에게 두터운 보답을 주었다.

한분도'궁핍'에 참석한 중개상들은 아방이가 그에게 돈을 벌 기회를 주셔서 정말 감사하다고 말했다.

그러나 지금의 상황은 이미 완전히 변했다!

직매 시점은 점포의 실적을 치명타격하게 하고, 매장 판매원이 전문점을 이용하여 직접 제품을 판매하는 현상까지 나타난다.

직판사는 이제 아방회사에 직접 출하할 수 있다는 점에서 전문점의 매출이 급격히 줄어든다.

인력 판매와 전통의 중개상들이 형성된 다루터의 충돌은 아방이가 경영 모드로 전환하는 가운데 일종의 진통이지만 피하기 어렵다.

또 아방 직판 시험점의 종심으로 발전함에 따라 직판의 주요 방식의 하나인 인터넷 직매로 아방 직판제국 청사진의 중요한 내용이 될 것이라고 믿는다.

그리고 나날이 다른 인터넷 기술, 현대 물류 기술, 현대 마케팅 기술도 인터넷 직매를 위해 견고한 물질 보장을 제공한다.

그러나 인터넷 직판판매의 도입으로 아방아 직매제국을 쌓는 동시에 기존의 채널 (인원 및 점포 판매 포함) 에 대한 격렬한 충격을 주고 있다.

몇 년 전 아방이가 인터넷 상점을 도입한 후, 많은 중개상들의 강렬한 저항이 좋은 예증이다!

아방이는 앞으로 몇 년 동안 경영 모델의 전환 단계에 처해 있으며 중국의 직매 프로세스는 순차적으로 점진되는 과정이기 때문에 전문점 (전문점), 인력 판매, 인터넷 직판 등 일정 기간 동안 아방방의 판매 네트워크에 공존할 수 있는 다른 루트에 대한 이익 요구가 있기 때문에 많은 루트 충돌은 피하기 어려울 것이다. 아방이의 마케팅 기술과 관리 능력에 대한 중대한 시련이다.

아방이가 직매하는데 길이 어디에 있습니까?

감히 길을 어디에 있습니까?

아방이는 현재 채널 충돌 국면을 어떻게 적절히 처리할 것인지, 직판의 시험점 ‘ 면허 ’ 를 활용해 가장 큰 경쟁 우위를 이룬 것은 아방 고위층과 업계가 공동으로 주목하는 화제라고 믿는다.

직판의 시점 자격은 아방이가 경쟁 상대를 앞서고 직판경영 활동을 하는 ‘상방보검 ’이지만, 아방에게 꽃과 박수를 주는 것은 아니다. 중개업자는 광저우 본부의 ‘핍궁 ’ 사건으로 아방 직판모드로 거대한 직판모드를 직면했다.